У каждой компании есть лиды, даже если их так не называют. Это человек, который спросил в Instagram, сколько стоит банкет на 60 человек; фирма, запросившая предложение по офисной мебели; пациентка, которая интересовалась пакетом процедур и «ещё подумает». Все они — деньги, которые ещё не пришли в кассу и которые могут прийти или исчезнуть, в зависимости от того, насколько хорошо вы с ними работаете.
Во многих небольших и средних компаниях Молдовы работа с ними выглядит так: часть переписки — в Viber у менеджера, часть — в Telegram, несколько имён в тетради, таблица Excel, которую кто-то начал вести год назад. Каждый менеджер держит лиды «в голове». Пока менеджер на месте и у него хорошая память — работает. Когда он уходит в отпуск, болеет или увольняется, лиды уходят вместе с ним. Ниже разберём самые дорогие ситуации и покажем, как их решает хорошо организованная воронка продаж.
1. «Вернусь к вам на следующей неделе» — и никто не возвращается
Представьте менеджера по банкетам в ресторане. В марте звонит компания, которая хочет провести новогодний корпоратив в декабре. «Мы ещё не знаем точного количества гостей, наберите нас в сентябре». Менеджер обещает, записывает на стикере — а к сентябрю стикера уже нет. В ноябре компания празднует в другом ресторане, который написал им вовремя.
Цена: крупный заказ, потерянный не из-за цены или меню, а из-за памяти. И это не исключения, а правило везде, где продажа занимает больше одного разговора.
Решение: у каждого лида есть дата следующего контакта, а напоминание приходит само. В модуле Лиды менеджер ставит повторный контакт или встречу прямо из карточки лида. В нужный день система ему напомнит — хоть в марте, хоть в сентябре. На уровне процесса правило простое: ни один лид не остаётся без запланированного следующего шага.
2. Два менеджера звонят одному клиенту, а третий думал, что это его
На мебельном производстве под заказ заявки приходят на городской телефон, через сайт и в Facebook. Клиент позвонил дважды и попал на двух разных менеджеров. Оба отправили ему предложение — с разными ценами. Клиент в недоумении, менеджеры спорят, чей это клиент и кому положен процент. Директор тратит час, чтобы разобраться, кто что обещал.
Такие конфликты портят атмосферу в команде и, что хуже, плохо выглядят в глазах клиента. Решение в нашем модуле очень конкретное: менеджер отмечает «Беру лид», и карточка окрашивается в его цвет. Вся команда сразу видит, кто с кем работает, а каждый менеджер видит в первую очередь свои лиды. Больше не нужно выяснять за кофе, «кто позвонил первым».
3. Никто не знает, сколько денег «в работе»
Владелец маркетингового агентства в пятницу спрашивает: «Сколько новых проектов мы можем подписать в этом месяце?». Каждый менеджер отвечает примерно: «три точно, может, пять». Никто не может точно сказать, сколько предложений отправлено, сколько переговоров идёт и сколько потенциальных клиентов замолчали после первого разговора. Команду и бюджет планируют наугад.
Решение — воронка по этапам в формате канбан: каждый лид — это карточка в колонке, например «Новый контакт», «Обсуждение», «Предложение отправлено», «Переговоры». Этапы настраиваются под то, как продаёте именно вы. Одним взглядом видно, сколько лидов на каждом этапе и сколько денег в воронке. А там, где копится слишком много карточек, и застревают продажи.
4. Лиды приходят из пяти мест и нигде не встречаются
Клиника эстетической медицины получает обращения с сайта, по телефону, по рекомендациям и из рекламы в соцсетях. Кроме того, у администратора есть старый файл Excel с пациентами, которые спрашивали о процедурах, но так и не пришли. Всё разбросано: одним звонят дважды, другим — ни разу.
В модуле Лиды потенциальные клиенты попадают в одну воронку из разных источников: из формы на сайте, через импорт CSV, вручную или из AI-поиска потенциальных клиентов. Старый файл Excel импортируется один раз, а дальше все новые лиды собираются в одном месте. Категории помогают их группировать — по типу услуги, по источнику или так, как удобно вам.
5. Лид стал клиентом, а история осталась в телефоне менеджера
Допустим, переговоры удались. Клиент подписывает договор, и работа переходит на производство или к команде, которая оказывает услугу. О чём менеджер договаривался с клиентом, что обещал, какие были особые пожелания — всё в личном чате. Исполнители заново задают те же вопросы, а клиент не понимает, почему ему приходится всё объяснять второй раз.
В CRM лид превращается в клиента прямо из своей карточки, и история разговоров, повторных контактов и встреч переходит вместе с ним. Тот, кто подхватывает клиента, видит весь путь с первого контакта.
6. Новому менеджеру нужны месяцы, чтобы войти в курс дела
Когда в отдел продаж приходит новый человек, первые недели он расспрашивает коллег: «с кем мы говорили?», «что ему предлагали?», «на каком мы этапе?». А когда кто-то уходит, передача лидов — это наспех написанный по памяти список.
С визуальной воронкой лиды уходящего менеджера сразу видны по его цвету, и их может взять другой сотрудник — со всей историей. А новичок понимает процесс продаж, глядя на этапы воронки, а не угадывая по разговорам.
Проверьте, под контролем ли ваша воронка
- Можете ли вы прямо сейчас, ни у кого не спрашивая, сказать, сколько потенциальных клиентов в работе?
- У каждого лида есть конкретная дата следующего контакта?
- Всей команде ясно, какой менеджер работает с каким клиентом?
- Вы знаете, на каком этапе теряется больше всего клиентов?
- Если менеджер уйдёт завтра, его лиды останутся в компании?
- Заявки с сайта, телефона и по рекомендациям попадают в одно место?
Если хотя бы на половину вопросов ответ «нет» или «примерно», компания теряет продажи, за которые уже заплатила рекламой и временем.
Как мы строим воронку для вашей компании
Модуль Лиды уже входит в нашу CRM, но этапы, категории и правила работы мы настраиваем под то, как продаёте вы: ресторан продаёт не так, как фабрика, а клиника — не так, как агентство. Мы создаём систему с нуля, без ограничений по числу пользователей, устанавливаем её за 24 часа и в первый месяц обучаем команду, чтобы менеджеры работали в воронке с первой недели. Бонус — бесплатный сайт-визитка, заявки с которого попадают прямо в воронку.
Хотите увидеть, как будет выглядеть ваша воронка — с вашими этапами и вашими менеджерами? Оставьте нам сообщение или запишитесь на встречу — покажем на конкретном примере, без обязательств.